MAツールとは？機能・比較・選び方と活用事例を徹底解説

マーケティングに携わる中で、このような課題を感じてはいませんか？獲得した見込み客（リード）を一人ひとり丁寧にフォローし、購買意欲を高めていく「リードナーチャリング」の重要性は理解していても、限られたリソースの中では実践が難しいのが現実です。

このような課題を解決し、マーケティング活動を「自動化」「効率化」そして「可視化」するのが、MA（マーケティングオートメーション）ツールです。MAツールを導入することで、これまで手作業で行っていた煩雑な業務から解放され、データに基づいた戦略的なアプローチが可能になります。

本記事では、MAツールの基本的な概念から、具体的な機能、導入のメリット・デメリット、そして自社に最適なツールの選び方まで、BtoBマーケターの視点から網羅的に解説します。単なる機能紹介にとどまらず、導入後の失敗を避けるためのポイントや具体的な活用事例も交えながら、MAツールを成功に導くための知識を深めていきましょう。

MAツールについて詳しく見ていく前に、まずは「MA」という概念そのものと、ツールとの関係性、そしてビジネスモデルによる使いどころの違いを整理しておきましょう。

MAとは／MAツールとは　MA＝見込み客の育成と選別の自動化

多くのBtoBビジネスでは、顧客が製品やサービスを認知してから購入に至るまで、長い検討期間を要します。その間、見込み客は情報収集のためにWebサイトを訪問したり、セミナーに参加したりと、様々な行動をとります。

MAは、こうした顧客一人ひとりの行動や属性に合わせて、最適な情報やアプローチを、最適なタイミングで自動的に提供する仕組みです。

例えば、「料金ページを複数回閲覧した人だけに、導入事例のメールを送る」といった施策を自動で行います。これにより、顧客の検討度合いを高め（育成）、購買意欲が最も高まった「ホットリード」を特定・選別、営業部門へ引き渡すことが可能になります。

関連記事：BtoBマーケティングとは？基礎から手法・フェーズ別戦略マップまで解説

MA（概念）とMAツール（ソフト）の違い

この「MA」という概念を実現するための具体的なソフトウェアが「MAツール」です。

よく「MAを導入する」と言いますが、これは厳密には「MAツールを導入して、マーケティングオートメーションの仕組みを構築・運用する」ことを意味します。ツールはあくまで手段であり、その背景にある「顧客を育成し、商談機会を最大化する」という目的を理解することが重要です。

関連記事：【2025年版】MAツール比較｜タイプ別の選び方を徹底解説

BtoBとBtoCで異なる使いどころ

MAツールはBtoB（企業向けビジネス）とBtoC（消費者向けビジネス）の両方で活用されますが、その目的や使いどころは異なります。

BtoBでは、一人ひとりの顧客との関係性を深め、長期的な視点で購買意欲を高めていくことが求められます。ただ、人力で、いつ購買意欲が高まったかを一人ひとり注視して見極めることは現実的に不可能です。

そこで、MAツールを活用すると、「誰が」「いつ」「何に」興味を持っているかを可視化し、営業がアプローチすべき最適なタイミングを知ることができるのです。

関連記事：BtoB向け・BtoC向けMAツールの違いとは？失敗しない選定基準と活用法

MAツールが担う役割は、マーケティングファネルにおける「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」の3つに大別されます。

リードジェネレーション：獲得

リードジェネレーションとは、自社の潜在顧客を見つけ出し、見込み客として個人情報を獲得する活動を指します。MAツールは、このリード獲得のプロセスを効率化します。

具体的には、Webサイト上に設置する資料請求フォームやセミナー申込ページの作成機能です。

これにより、外部の業者に依頼することなく、マーケティング担当者自身がスピーディーにリード獲得の受け皿を用意できます。フォームから獲得した個人情報は、自動的にMAツール内のデータベースに登録され、一元管理が始まります。

リードナーチャリング：育成

リードナーチャリングは、獲得した見込み客（リード）に対して継続的にアプローチし、購買意欲を高めていく「顧客育成」のプロセスです。MAツールの最も重要な役割と言えます。

例えば、以下のような施策を自動化できます。

• ステップメール：資料をダウンロードした3日後に活用事例、10日後に関連セミナーの案内を送る。
• セグメントメール：特定の業界や役職のリードだけに、パーソナライズされた情報を配信する。

このように、顧客の興味関心や検討フェーズに合わせた情報提供を自動で行うことで、効率的に顧客との関係を深め、信頼を醸成していきます。

関連記事：リードナーチャリングとは？手法5選と実践の手順をBtoB事例で解説

リードクオリフィケーション：選別（スコアリング）

リードクオリフィケーションとは、育成したリードの中から、特に購買意欲が高いリードを選別するプロセスです。

この選別作業を効率化するのがスコアリング機能や行動検知機能です。

スコアリングでは、リードの属性（役職、業種など）や行動（Webサイトの閲覧、メールの開封、資料のダウンロードなど）に点数を設定します。例えば、「料金ページの閲覧：+10点」「導入事例のダウンロード：+15点」のように設定し、合計スコアが一定の基準を超えたリードを「ホットリード」として抽出します。

行動検知は、検討度の高まった行動をトリガーとして、「ホットリード」を抽出する機能です。例えば、料金ページを閲覧するなど、製品を検討していると思われる行動をしたリードをホットリードとして抽出します。

これにより、営業部門は確度の高いリードに集中してアプローチできるため、商談化率や受注率の向上に直結します。MAツールは、感覚的になりがちな「見込みの高さ」を客観的なデータで可視化する役割を担うのです。

MAツールには多様な機能がありますが、ここではBtoBマーケティングにおいて特に重要となる7つの主要機能を紹介します。これらの機能を活用することで、日々の業務がどのように変化するのかイメージしてみましょう。

• リード管理（見込み客情報の一元管理）
• フォーム・LP（ランディングページ）作成
• メールマーケティング（セグメント配信）
• シナリオ作成（ステップメール）
• ホットリード抽出（スコアリング・行動検知）
• Webサイトの行動追跡
• レポーティング（効果測定）

関連記事：【2025年版】MA機能一覧｜自社に必要十分な機能がわかる見極め方

リード管理（見込み客情報の一元管理）

Webフォーム、展示会、名刺など、様々なチャネルから獲得した見込み客の情報を一つのデータベースに集約し、管理する機能です。 企業名や担当者名といった基本情報に加え、Webサイトの閲覧履歴やメールの反応、営業担当者の接触履歴といった行動データも一元管理できます。

【Before】

• リード情報がExcelや名刺管理ソフト、SFAなど、あちこちに散在している。
• 過去の顧客との接点（メールのやり取りやWeb閲覧など）が分からず、アプローチの切り口が見つからない。

【After】

• 全ての顧客情報と行動履歴が一つの画面で確認できるため、顧客解像度が格段に上がる。
• 営業担当者は、商談前に顧客の興味関心を把握した上で、的確な提案ができるようになる。

関連記事：顧客管理とは？ツールのデータ分断を防ぐ一元化・連携の2大戦略

フォーム・LP（ランディングページ）作成

資料ダウンロードやセミナー申し込みのための入力フォームや、広告やメールの受け皿となるLP（ランディングページ）を作成できる機能。難しいコーディングの知識なく作れるようにノーコードCMSを採用されているものが多いです。

【Before】

• LPやフォームを一つ作るたびに、制作会社への依頼や社内のエンジニア調整が必要で、時間とコストがかかる。
• マーケターが思いついた施策をスピーディーに実行できない。

【After】

• パワーポイントのような直感的な操作で、マーケティング担当者自身がLPやフォームを作成できる。
• ABテストなども手軽に実施でき、PDCAサイクルを高速で回せるようになる。

メールマーケティング

獲得したリードリストに対し、メールを配信する機能です。単なる一斉配信だけでなく、顧客の属性や行動履歴に基づいてターゲットを絞り込む「セグメント配信」や、特定の行動を起点に、あらかじめ用意したメールを段階的に自動配信する「ステップメール」が可能です。

【Before】

• 全員に同じ内容のメールマガジンを一斉配信しているため、開封率やクリック率が低い。
• 資料請求者へのお礼メールなどを手動で送っており、対応漏れや遅れが発生する。

【After】

• 「製造業の部長職」といったセグメントに対し、業界特有の課題に沿ったメールを送ることで、エンゲージメントを高められる。
• 資料請求直後にお礼メール、3日後に導入事例、1週間後に関連セミナー案内といったステップメールを自動化し、顧客の検討をスムーズに後押しできる。

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シナリオ作成

「誰に、いつ、何を、どのように届けるか」という一連のコミュニケーションの流れ（シナリオ）を設計し、自動実行する機能です。ステップメールよりも複雑で、顧客の行動分岐に応じたアプローチが可能です。

【Before】

• マーケティング施策が単発で終わってしまい、継続的なコミュニケーションが取れていない。
• 顧客の反応によってアプローチを変えるといった、複雑な対応は手動では不可能。

【After】

• 顧客の興味関心に合わせた多角的なアプローチが自動化できる

例えば、「セミナー申込者」に対し、「参加お礼メール」を配信。メール内のA資料をダウンロードした人には「A'のシナリオ」を、B資料をダウンロードした人には「B'のシナリオ」を自動で開始するなど。

関連記事：MAシナリオとは？その設計、本当に必要？失敗しないための判断基準

ホットリード抽出（スコアリング・行動検知）

優先的にアプローチすべきホットリードの抽出も自動化できます。

前述の通り、これらはスコアリングや行動検知をもって行います。 スコアリングとは、リードの属性や行動に応じて点数を付け、購買意欲を数値化する機能です。 行動検知とは、検討度の高まった行動をトリガーとして、「ホットリード」を抽出する機能です。

【Before】

• 全てのリードに同じようにアプローチしており、優先順位が付けられていない。
• 営業担当者の勘や経験に頼ってアプローチ対象を決めているため、機会損失が発生している。

【After】

• スコアの高いホットリード・検討度の高い行動をしたホットリードが自動でリストアップされ、優先的にアプローチすべき顧客が明確になる。
• 営業部門は確度の高い商談に集中でき、マーケティング部門は営業に貢献できる質の高いリードを安定的に供給できる。

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Webサイトの行動追跡

自社のWebサイトに計測タグを設置することで、「誰が」「いつ」「どのページを」閲覧したかといった行動履歴を追跡・記録する機能です。MAツール内のリード情報と紐づけることで、匿名だったWebサイト訪問者の行動が、特定の個人や企業の行動として可視化されます。

【Before】

• Google Analyticsなどでサイト全体のアクセス数は分かるが、どの企業が訪問しているかは不明。
• メールを送っても、その後にサイトを訪れてくれたかどうかが分からない。

【After】

• 一度接点を持ったリードが再訪問した際に検知し、営業担当者に通知を送ることができる。
• 「料金ページを5分以上滞在しているが、問い合わせには至っていない」といった顧客の検討のサインを捉え、タイミングを逃さずにアプローチできる。

レポーティング（効果測定）

メールの開封率やクリック率、LPのコンバージョン率、各施策がどれだけの商談や受注に貢献したかなどを可視化する機能です。

【Before】

• 各施策の成果がバラバラに管理されており、マーケティング活動全体の費用対効果（ROI）が見えない。
• 経営層や営業部門に対して、マーケティングの貢献度を具体的に説明できない。

【After】

• ダッシュボードで各KPIの進捗を一目で把握でき、施策の良し悪しをデータに基づいて判断できる。
• 「あのメールキャンペーンから何件の商談が生まれたか」を明確に示せるようになり、マーケティング活動の価値を証明できる。

関連記事：MAツールで分析できることとは？見るべき指標と分析方法を解説

MAツールが持つ機能によって、企業は具体的にどのようなメリットを得られるのでしょうか。ここでは、BtoB企業がMAツールを導入する主な4つのメリットを解説します。

• マーケティング業務の効率化・自動化
• 見込み客一人ひとりに合わせたアプローチ（ナーチャリング）の実現
• 有望な見込み客の可視化と営業部門との連携強化
• マーケティング活動の効果測定とROIの可視化

関連記事：MA（マーケティングオートメーション）導入のメリット・デメリット｜社内説得の材料に

マーケティング業務の効率化・自動化

MAツール導入の最も直接的なメリットは、これまで手作業で行っていた定型業務を自動化できる点です。メールの個別配信、リストの抽出・更新、施策ごとの効果測定といった作業にかかっていた工数を大幅に削減できます。

これにより、マーケティング担当者は煩雑な作業から解放されます。そして、創出された時間を、より創造的で戦略的な業務、例えばコンテンツの企画や新たな施策の立案、データ分析といった、本来注力すべき領域に投下できるようになります。

これは、特にリソースが限られている中小企業のマーケティング部門にとって大きな価値となるでしょう。

見込み客一人ひとりに合わせたアプローチ（ナーチャリング）の実現

BtoBビジネスでは、顧客の検討期間が長く、その間にいかにして自社を「第一想起」してもらうかが重要です。MAツールを使えば、見込み客一人ひとりの興味関心や検討フェーズに合わせた、きめ細やかなコミュニケーションを大規模に展開したナーチャリングが実施できます。

例えば、「Aという課題を持つ顧客には、その解決策となるホワイトペーパーを」「Bという製品ページを見た顧客には、その製品の導入事例を」といった形で、画一的ではないパーソナライズされた情報提供が可能です。こうした丁寧なアプローチは、顧客の信頼を獲得し、長期的な関係構築につながります。

有望な見込み客の可視化と営業部門との連携強化

「営業に渡したリードが、全くフォローされていない」「マーケティングから来るリードは質が低いと営業に言われる」といった、マーケティング部門と営業部門の間の溝は、多くの企業が抱える課題です。

MAツールは、スコアリング機能や行動検知機能によって客観的な基準で「今、アプローチすべき有望な見込み客（ホットリード）」を可視化します。これにより、営業部門は確度の高いリードに集中でき、無駄なアプローチを減らすことができます。

また、リードの定義や引き渡しのルールを両部門で共有することで、「どのような状態の顧客を、どのタイミングで引き渡すか」が明確になります。MAツールは、データに基づいた共通言語を生み出し、両部門の連携を円滑にする架け橋となるのです。

マーケティング活動の効果測定とROIの可視化

「実施したマーケティング施策が、最終的にどれだけの売上に貢献したのか？」この問いに明確に答えることは、マーケティング部門の価値を証明する上で不可欠です。

MAツールは、各施策の成果をデータとして蓄積・可視化します。メールの開封率やWebサイトのアクセス数といった中間指標だけでなく、SFA（営業支援ツール）やCRM（顧客管理ツール）と連携することで、施策が「商談」や「受注」にどれだけ結びついたかを追跡できます。

これにより、勘や経験に頼るのではなく、データに基づいた意思決定が可能になります。どの施策が効果的で、どの施策が改善を要するのかを明確に把握し、マーケティング投資の費用対効果（ROI）を最大化していくことができるようになります。

MAツールはマーケティング・営業の成果を高める有力なツールです。ただ、導入すれば自動的に成果が出る「魔法の杖」ではありません。導入を成功させるためには、デメリットや注意点を事前に理解し、対策を講じることが重要です。

• 導入・運用にコストがかかる
• 運用には専門知識とリソースが必要
• 成果を出すにはコンテンツが不可欠

導入・運用にコストがかかる

MAツールは、初期費用や月額利用料といった金銭的なコストが発生します。価格帯はツールによって様々で、月額数万円から始められるものもあれば、数十万円以上かかる高機能なツールも存在します。

【対策】

• 費用対効果（ROI）を試算する：MAツール導入によって「削減できる人件費」「創出できる商談数」「向上する受注率」などを予測し、投資に見合うリターンが得られるか検討しましょう。
• スモールスタートを検討する：まずは基本的な機能に絞った安価なプランから始め、成果を見ながら段階的に上位プランに移行する方法も有効です。自社の状況に合わせて、無理のない範囲で始められるツールを選びましょう。

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運用には専門知識とリソースが必要

MAツールを「使いこなす」ためには、ある程度の専門知識やスキル、そして運用に携わる人的リソースが必要です。スコアリング・シナリオ設計やデータ分析、コンテンツ作成など、ツールを動かすための業務は多岐にわたります。

【対策】

• 専任の担当者を置く：可能であれば、MAツールの運用を主導する中心人物を決めましょう。兼任であっても、ミッションを明確にすることが重要です。
• サポート体制の充実したツールを選ぶ：ツールの提供元が、導入支援や定着化のための伴走サポート、勉強会などを提供しているか確認しましょう。 特に初めて導入する場合は、手厚いサポートがあるツールを選ぶと安心です。
• 操作が直感的なツールを選ぶ：多機能でも操作が複雑では、属人化してしまいます。マーケティング担当者自身がストレスなく使える、「使いやすさ」**を重視することも失敗しないためのポイントです。

成果を出すにはコンテンツが不可欠

MAツールはあくまで「器」であり、それ自体が顧客の興味を引くわけではありません。リードを育成するためには、彼らにとって有益な「コンテンツ（＝中身）」、例えばメールの文面、ブログ記事、ホワイトペーパー、セミナーなどが必要です。

【対策】

• コンテンツ制作体制を確保する：MAツール導入と並行して、誰が、どのくらいの頻度でコンテンツを作成するのか、計画を立てておきましょう。社内での制作が難しい場合は、外部の制作会社を活用することも選択肢の一つです。
• コンテンツ作成機能が搭載されたツールを選ぶ：MAツールの中には、ブログ記事やLP、メール文面などを簡単に作成できる機能を持つものもあります。これにより、コンテンツ制作の内製化を支援し、外注コストや手間を削減できます。

関連記事：MA×コンテンツマーケティングで商談を増やす実践手法｜ネタの集め方や活用法を解説

MAツールと混同されがちなツールに、「メール配信ツール」「SFA」「CRM」があります。それぞれの役割の違いを理解し、自社のどの領域を強化したいのかを明確にしましょう。

メール配信ツールとの違い

メール配信ツールは、その名の通り「メールを配信すること」に特化したツールです。一斉配信や簡単なセグメント配信は可能ですが、MAツールとの最大の違いは「顧客行動の追跡と、それに応じた自動アプローチ」ができない点にあります。

「まずはメールマガジンから始めたい」という場合はメール配信ツールで十分ですが、「顧客の検討度合いに合わせてアプローチを変えたい」「営業と連携してホットリードを創出したい」という目的があるなら、MAツールが必要です。

関連記事：【2025年版】メルマガ配信ツール比較8選｜ BtoBでの選び方とMAツールとの違い

SFA・CRMとの違いは

SFAとCRMは、特にBtoB企業においてMAツールと密接に関連するツールです。

• SFA（Sales Force Automation／営業支援システム）：商談化後の営業活動を効率化・管理するツール。案件の進捗管理、営業担当者の行動管理、予実管理などが主な機能です。
• CRM（Customer Relationship Management／顧客関係管理）：既存顧客との関係を管理し、LTV（顧客生涯価値）を最大化するためのツール。購入履歴、問い合わせ履歴などを管理し、アップセルやクロスセルにつなげます。

マーケティングファネルで考えると、それぞれのツールの守備範囲は以下のようになります。

これら3つのツールは、連携させることで最大の効果を発揮します。

MAで創出したホットリードをSFAに自動で連携し、営業活動をスムーズに開始する。SFAでの商談結果（受注・失注）をMAにフィードバックし、マーケティング施策の精度を高める。CRMの顧客情報を使って、MAからアップセルのためのメールを送る。

このように、ツール間でデータを連携させることで、マーケティング、営業、カスタマーサポートが一貫した顧客対応を実現できるのです。

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世の中には数多くのMAツールが存在し、どれを選べば良いか迷ってしまうかもしれません。ここでは、自社にとって最適なMAツールを選ぶための5つのポイントを紹介します。「多機能＝良いツール」とは限りません。自社の目的と身の丈に合ったツールを選ぶことが、導入成功の鍵です。

• 何のためにMAツールを導入するか？
• 機能は必要十分か？
• 担当者が使いやすいか？
• 導入から自走まで支援してくれるか？
• 料金体系は自社に合うか？費用対効果は良いか？

関連記事：【2025年版】MAツール比較｜タイプ別の選び方を徹底解説

何のためにMAツールを導入するか？

まず最初に、「なぜMAツールを導入するのか？」「導入によって、どのような課題を解決したいのか？」を明確にしましょう。目的が曖昧なままツールを導入すると、「機能を持て余す」「現場で使われない」といった失敗につながります。

【課題の例】

• 「リードナーチャリングを仕組み化し、商談化率を〇%向上させたい」
• 「手作業によるメール配信業務を自動化し、月〇〇時間の工数を削減したい」
• 「ホットリードを可視化し、営業部門へのリード供給数を月〇〇件に増やしたい」

このように、できるだけ具体的な数値目標（KGI/KPI）を設定することが重要です。目的が明確であれば、ツールに求める機能の優先順位も自ずと決まってきます。

機能は必要十分か？

目的を達成するために、どのような機能が必要かを洗い出します。多機能なツールは魅力的ですが、使わない機能が多ければコストが無駄になるだけでなく、操作が複雑になり定着を妨げる原因にもなります。

• 確認すべき機能の例
  • リード管理：管理したい項目はカスタマイズできるか？
  • メール配信：ステップメールやセグメント配信は直感的に設定できるか？
  • スコアリング・行動検知：自社の基準に合わせて柔軟に設定できるか？
  • LP/フォーム作成：テンプレートは豊富か？HTMLの知識は不要か？
  • 連携性：現在利用しているSFA/CRMと連携できるか？

「Must（必須）」「Want（あったら良い）」で機能を整理し、自社の目的達成に不可欠な機能は何かを見極めましょう。

担当者が使いやすいか？

MAツールを日常的に使うのは、現場のマーケティング担当者です。

属人化を防ぐためにも、専門知識がない人でも直感的に操作できるか、使いやすいインターフェースかは非常に重要な選定基準です。

• 確認すべき操作性の例
  • 管理画面は分かりやすいか？
  • 各種設定は簡単か？工数がかからないか？
  • メールやLPの作成は、パワーポイントを操作するような感覚でできるか？
  • 設定や操作で迷ったときに、マニュアルやヘルプは探しやすいか？

多くのツールでは無料トライアルやデモを提供しています。実際にツールを触ってみて、日々の業務でストレスなく使えるかを必ず確認しましょう。

導入から自走まで支援してくれるか？

特にMAツールを初めて導入する場合、ベンダー（提供会社）のサポート体制は成功を左右する重要な要素です。ツールを導入してから、自社の担当者が自走できるようになるまで、どのような支援を受けられるかを確認しましょう。

• 確認すべきサポート内容の例:
  • 導入初期支援：初期設定や既存データの移行などをサポートしてくれるか？
  • トレーニング：操作方法のレクチャーや勉強会を開催してくれるか？
  • 問合せ対応：電話、メール、チャットなど、問合せ手段は何か？対応時間は？
  • コンサルティング：ツールの使い方だけでなく、マーケティング施策の相談にも乗ってくれるか？（BtoBマーケティングのノウハウ提供があるか）

テクニカルな問題だけでなく、マーケティング戦略の壁打ち相手になってくれるような、伴走型のサポートがあるとより心強いでしょう。

料金体系は自社に合うか？費用対効果は良いか？

MAツールの料金体系は、主に「初期費用」と「月額費用」で構成されます。月額費用は、管理するリード数やメール配信数、利用できる機能によって変動するのが一般的です。また、ユーザー数やリード数によっては課金となる料金体系になることも多く、注意が必要です。

• 確認ポイント
  • 初期費用と月額費用の内訳は明確か？
  • 自社のリード数や想定利用量だと、月額費用はいくらになるか？
  • 将来的にリード数が増えた場合、料金はどのように変動するか？
  • オプション機能を追加する場合の費用は？
  • 最低契約期間はどのくらいか？

設定した目標と照らし合わせ、投資するコストに見合うリターン（ROI）が期待できるかを慎重に判断しましょう。まずは低価格のプランでスモールスタートし、成果に応じて拡張できるツールも有力な選択肢となります。

関連記事：MAツールの乗り換えはいつ・どう進める？費用対効果で選ぶ比較ポイントと失敗しない手順

関連記事：MA導入ガイド｜稟議を通すROI設計からツール選定、運用体制まで解説

ここでは、国内外の主要なMAツールを比較し、その特徴を解説します。各ツールの強みや価格帯、連携性を理解し、自社の選定軸と照らし合わせてみましょう。

以下は代表的なMAツールの比較表です。自社の状況に合わせて最新の情報を公式サイトでご確認ください。

関連記事：【2025年版】MAツール比較｜タイプ別の選び方を徹底解説

国内外の代表ツールと特徴

MAツールは、日本製と海外製に大別され、それぞれに特徴があります。

日本製ツール
日本のマーケティング環境に合わせて開発されており、直感的なインターフェースや手厚いサポート体制が魅力です。中小企業や、初めてMAツールを導入する企業でも安心して利用しやすいのが特徴です。代表的なツールに「SATORI」「BowNow」、そして弊社の「ferret One」があります。

海外製ツール
グローバルで豊富な導入実績があり、機能が非常に豊富で拡張性が高いのが特徴です。大規模なマーケティング活動や、グローバル展開を視野に入れている企業に向いています。代表的なツールに「Account Engagement (旧Pardot)」「HubSpot」「Marketo Engage」があります。

MAツールを導入したら、その効果を正しく測定し、改善につなげていくことが重要です。ここでは、設定すべきKPIや効果測定の方法について解説します。

関連記事：MA（マーケティングオートメーション）のKPIとKGI設定方法｜BtoB向けKPIツリーと改善法

代表KPI：MQL数・商談化率・受注率・ROI

MAツールの導入効果を測る上で、特に重要となるKPIは以下の通りです。

これらのKPIを時系列で追いかけることで、MAツール導入の成果を客観的に評価できます。

ダッシュボード設計とCRM連携での可視化

多くのMAツールには、これらのKPIを一覧で確認できるダッシュボード機能が備わっています。 自社で重要視するKPIをダッシュボードの目立つ位置に配置し、関係者全員がいつでも進捗を確認できるようにしておきましょう。

特に、受注率やROIを正確に測定するためには、SFA/CRMとのデータ連携が不可欠です。MAツール上で「どの施策がMQLにつながったか」を、SFA/CRM上で「そのMQLが商談化・受注したか」を追跡し、データを紐づけることで、マーケティング活動の売上への貢献度を正確に可視化できます。

失敗の兆候と改善アクション

KPIをモニタリングする中で、以下のような状況が見られた場合は注意が必要です。

• 兆候1：MQL数は増えたが、商談化率が低い
  • 原因：リードの質の定義が営業とズレている可能性。スコアリングの基準が甘い。
  • 対策:：営業部門と再度すり合わせを行い、スコアリングの点数やMQLの基準を見直す。
• 兆候2：メールの開封率は高いが、Webサイトへのアクセスが増えない
  • 原因：メールの件名は魅力的だが、本文の内容やCTA（行動喚起）が弱い。
  • 対策：メールの文面を見直し、クリックしたくなるような導線を設計する。ABテストで効果を検証する。

MAツールを具体的にどのように活用すれば良いのか、ここでよく使われる施策での活用方法をを紹介します。

ホワイトペーパーDL顧客×ステップメール

【状況】

Webサイトから「コンテンツマーケティング入門」のホワイトペーパーがダウンロードされた。

【シナリオ】

• 直後：お礼メールとサービス案内
  • 件名：【資料ダウンロードのお礼】コンテンツマーケティング入門
  • 本文：ダウンロードのお礼と、関連資料として自社のサービス概要資料を案内。
• 3日後：課題解決セミナーの案内
  • 件名：コンテンツマーケティング、次の一手にお悩みではありませんか？
  • 本文：より具体的なノウハウを解説する、過去のセミナー動画（アーカイブ）を案内。
• 10日後：業界特化セミナーの案内
  • 件名：【製造業の方向け】Webサイトからの引き合いを増やす秘訣とは
  • 本文：リードの業種情報に基づき、よりパーソナライズされた業界別のセミナーを案内する。

失注顧客×行動検知

【状況】

半年前に商談を行ったが、その後アプローチできていなかったリードがいる。

【シナリオ】

1. 行動検知：そのリードが、久しぶりに自社サイトを訪問し、料金ページを閲覧したことをMAツールが自動で検知。
2. 通知：営業担当者とマーケティング担当者に「〇〇株式会社の△△様が料金ページを閲覧しました」という通知が飛ぶ。 営業担当者はMAツールでそのリードの過去の行動履歴を確認。「競合製品と比較検討を始めたのかもしれない」と仮説を立てる。
3. アプローチ：「ちょうど良いタイミングかと思いまして」**と、最新の導入事例を送付するなど、状況に合わせた最適なアプローチを実行する。

このように、顧客の再検討検討のサインを逃さず捉えることで、商談機会を最大化します。

実際にMAツールを導入している企業の課題や選んだMAツールの決め手、導入後の効果をまとめました。

MAツールの活用事例については、こちらの記事や事例集の合わせてご覧ください。

関連記事：マーケティングオートメーション成功事例7選｜新規導入からリプレイスまで

関連資料：MA活用事例集

高機能MAから使いやすいMAへの乗り換え：株式会社アイエスエフネット

高機能なMAを導入したものの、使いこなせない・コストが割に合わないという観点から自社に合った使いやすいMAツールに乗り換えた事例です。

導入前の課題

• 以前利用していたMAツールはシナリオ設計やスコアリング機能が複雑で使いこなせず、成果が出ているのかさえ誰も分からない状況だった。
• メールの配信数に厳しい上限があり、必要な施策を十分に実行できなかった。

導入の決め手
導入したMAツール：ferret One for MA

• MAの専門知識がなくても施策に取り組みやすい、直感的で分かりやすいUI。
• メール配信数の上限を気にせず施策を実行できる。
• サイト訪問からCVまでの顧客データが、複数のツールに分散せず一元管理できる点 。

導入効果

• 施策別に必要な機能が整理されたUIで、MAの知識がなくても迷わず施策に取り組めるように。
• ユーザー追加数が無制限のためインサイドセールスのメンバーも追加でき、顧客情報の共有がスムーズになった。
• メール配信数の上限が拡大し、メール経由のCV数が増加。

参照：https://ma.ferret-one.com/cases/isfnet-services

営業手法の脱属人化のため、MAとSFAを同時に導入：株式会社イビコン

営業手法が属人化している状況から脱却するため、MAツール・SFAツールを同時に導入し、情報基盤を整えた事例です。

導入前の課題

• 営業手法が属人化していたが、協力会社の販売を支援するためには営業手法の言語化が必要となっていた

導入の決め手
導入したMAツール：Account Engagement（Sales CloudとAccount Engagementを同時に導入）

• 知り合いから紹介をきっかけに、Salesforceを活用した情報基盤の確立に属人的な御用聞きの営業スタイルからの脱却の可能性を見出したため。

操作性・UI の使いやすさおよび導入しやすい価格帯

導入効果

• Salesforceの用語を理解した後は、5分程度でシナリオを作成できるように。
• 月間の問い合わせ件数以前の5～10倍に。

参照：https://www.salesforce.com/jp/resources/customer-stories/ibicon/

マーケ・営業・CSそれぞれの業務の効率化：アンカー・ジャパン株式会社

マーケ・営業・CSそれぞれの業務の効率化を実現した事例です。

導入前の課題

• Web接客やMAツールなど、複数のツールを併用して運用していたことが負担となっていた。
• 業績の伸びとともに営業・カスタマーサポート対応業務が増大・複雑化していた。

導入の決め手
導入したMAツール：HubSpot

• CRM／MA／SFA を統合できるプラットフォーム性

導入効果

• マーケ・営業・CSそれぞれの業務の効率化を実現。 マーケティング：ツール統一による工数削減。 セールス：法人からの発注・問い合わせの抜け漏れが0に。 カスタマーサポート：問い合わせ時のやり取りが平均2.0→1.6回に削減。

参照：https://www.hubspot.jp/case-studies/anker

最後に、MAツールの導入検討時によく寄せられる質問にお答えします。

本記事では、データに基づき「今アプローチすべき顧客」を見つけ出し、マーケティング活動を次のステージへ引き上げるMAツールについて、その基本から具体的な活用法までを解説しました。

本当に大切なのは、自社の目的とリソースに合った「使い切れる」ツールを選び、着実に運用していくことです。

もし、あなたが「初めてのMAツール導入で失敗したくない」「機能が多すぎても使いこなせるか不安」と感じているなら、ぜひ一度、私たちのサービス資料をご覧ください。ferret One for MAは、BtoBマーケティングに必要な機能を、誰でも使いこなせるシンプルさで提供することを目指して開発されました。

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